Wil je beter begrijpen waarom bepaalde websites zo goed werken om je te overtuigen? In deze blog geef ik je inzicht hoe dit werkt! In de jaren ’80 kwam gedragspsycholoog Robert Cialdini met de theorie van de 7 beïnvloedingsprincipes, die inmiddels wereldwijd worden toegepast door bedrijven om bezoekers te overtuigen. Cialdini ontdekte dat bepaalde psychologische ‘triggers’ mensen kunnen aanzetten tot actie en beïnvloeden hoe we keuzes maken. Hieronder een overzicht van Cialdini’s beïnvloedingsprincipes:
Met deze principes kun je je marketingstrategie naar een hoger niveau tillen en de band met je klanten versterken. Deze technieken helpen je niet alleen om betrokkenheid en conversies te verhogen, maar bouwen ook vertrouwen op in je merk. In deze blog ontdek je hoe je deze principes slim inzet voor je (online) marketing. Maar eerst: wat maakt deze technieken eigenlijk zo krachtig en effectief?
Elke dag maak je zo’n 30.000 beslissingen, meestal zonder het te beseffen. Dit komt doordat ons brein vooral gebruikmaakt van wat Daniel Kahneman in het boek Thinking, Fast and Slow “Systeem 1” noemt: snel, automatisch en intuïtief denken. Dit systeem helpt ons snel keuzes te maken zonder veel energie te verbruiken.
“Systeem 2” is ons trage, bewuste en rationele denkproces. Het wordt pas ingeschakeld voor belangrijke beslissingen die meer overweging vragen en kost daardoor ook meer energie.
Cialdini’s principes spelen in op het snelle, automatische denken van Systeem 1. Deze principes zijn zo krachtig, omdat ze inspelen op onze intuïtie en gewoontes. Zo sturen ze onze keuzes kunnen ongemerkt.
Dit principe draait om de menselijke neiging om iets terug te willen doen voor anderen. Als je iets ontvangt, zoals een gratis sample of een proefperiode, ben je eerder geneigd om iets terug te doen voor dat bedrijf. Een voorbeeld hiervan zijn websites die gratis resources, e-books, of andere vormen van waarde aanbieden. Het schept een gevoel van wederkerigheid en maakt de kans groter dat bezoekers ook iets willen geven, zoals hun contactgegevens of hun geld in de vorm van een aankoop.
Het principe van consistentie gaat om de menselijke behoefte om trouw te blijven aan eerdere keuzes en overtuigingen. Wanneer iemand een kleine toezegging doet, zoals zich inschrijven voor een nieuwsbrief, is de kans groter dat ze later ook grotere acties ondernemen, zoals een aankoop. Veel websites maken gebruik van dit principe door bezoekers eerst kleine stappen te laten zetten, zoals het aanvinken van interesses, waardoor ze zich meer betrokken voelen en eerder geneigd zijn tot verdere betrokkenheid of een aankoop.
Mensen zijn geneigd om te doen wat anderen doen. Het principe sociale bewijskracht speelt hierop in door te laten zien dat veel anderen al gekozen hebben voor een bepaald product of dienst. Denk bijvoorbeeld aan recensies, likes, en aanbevelingen van andere gebruikers die zichtbaar zijn op een website. Dit principe laat zien dat het product populair is, wat mensen het vertrouwen geeft om diezelfde keuze te maken.
Volgens het sympathie principe zeggen mensen sneller ‘ja’ tegen bedrijven of personen die ze leuk vinden. Dit zie je bijvoorbeeld bij het gebruik van beroemdheden als merkambassadeurs.
Sympathie komt ook sterk naar voren in de klantenservice. Bedrijven zoals Coolblue, die bekendstaan om hun vriendelijke service, wekken positieve gevoelens op bij klanten, wat hun loyaliteit vergroot.
Online kan sympathie versterkt worden door vriendelijk design, zoals foto’s van lachende mensen of positieve klantbeoordelingen. Dit zorgt voor een uitnodigende sfeer die bezoekers langer vasthoudt en aanzet tot actie.
Heb je al gedacht aan het tonen van keurmerken, certificaten of positieve reviews van experts op je website? Mensen vertrouwen op autoriteit en expertise. Als je bijvoorbeeld laat zien dat je “vertrouwd wordt door honderden klanten” of dat je keurmerken hebt van erkende instanties, straal je meteen betrouwbaarheid uit. Dit verhoogt de kans dat bezoekers de stap zetten om klant te worden.
Eenheid is een krachtig principe dat speelt in op de behoefte om ergens bij te horen. Mensen willen zich vaak aansluiten bij iets waar ze zich mee kunnen identificeren, of het nu gaat om een gedeelde waarde, interesse, of overtuiging. Een goed voorbeeld hiervan is de manier waarop Apple zijn klanten benadert. Ze gebruiken ‘wij’-taal in hun communicatie en laten klanten zich deel voelen van hun ‘Apple-familie’. Dit versterkt het gevoel van verbondenheid en zorgt ervoor dat klanten loyaal blijven. Door klanten actief bij je merk te betrekken, kun je hetzelfde effect bereiken en een sterkere band opbouwen.
Je kent het wel: je komt op een website en daar staat dat een product nog maar 1 dag, 2 uur, 7 minuten en 49 seconden in de sale is. Meteen voel je die druk: “Als ik niet snel bestel, mis ik deze aanbieding!” Dit is precies het effect van het principe van schaarste, het laatste beïnvloedingsprincipe van Cialdini.
Schaarste speelt in op het ‘fear of missing out’ (FOMO) effect, wat ervoor zorgt dat mensen sneller tot actie overgaan om te voorkomen dat ze iets missen. Websites die tijdelijke aanbiedingen, voorraad beperkingen of exclusieve deals aanbieden, weten precies hoe ze dit principe kunnen inzetten om bezoekers sneller tot actie te laten overgaan.
Twee voorbeelden hoe je schaarste in kan zetten (let wel op: niet elke website of doelgroep reageert hetzelfde op deze techniek):
Wanneer je dit principe in overmate toepast, kan je een negatief effect ervaren. Dus uit schaarste met mate en denk er goed over na of het past bij je merk en de ervaring die je wilt bieden.
Nu je deze beïnvloedingsprincipes kent, kan je beginnen met het nadenken over hoe je deze in zou kunnen zetten om jouw website bezoekers te overtuigen. Het is hierbij belangrijk dat je deze methoden verantwoord gebruikt: wees eerlijk en misleid je (potentiële) klanten niet! Een goed voorbeeld van onverantwoord gebruik van beïnvloedingstechnieken is de “nep-schaarste” strategie die soms wordt ingezet door e-commerce websites. Denk bijvoorbeeld aan de melding “Slechts 1 item nog op voorraad!” bij een product, wanneer er in werkelijkheid geen voorraad probleem is.
Mijn collega’s en ik denken graag met je mee over wat het beste werkt voor jouw website en doelgroep. Neem vrijblijvend contact op voor advies!
